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Cómo vender con éxito entrenamientos personalizados

ENTRENAMIENTOS PERSONALIZADOS

Ey,buenas a todos.

Se que este artículo no son del tipo de artículos que suelo postear pero me ha parecido una buena idea el poder ayudar a venderse mejor y captar mas clientes a todas aquellas personas que quieran ser entrenadores personales .Espero que os pueda servir de ayuda.Un saludo a todos y.. que empiece el post.

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A la mayoría de los entrenadores nadie le explicó que la captación de clientes es la parte más difícil de su oficio. Y la solución es mucho más sencilla de lo que parece y está al alcance de todos. Tiene dos componentes básicos: actitud y formación

Lo que hasta hace unos años era algo que veíamos lejano, difícil de implantar, un tema más propio de la cultura norteamericana, hoy en día es, gracias al esfuerzo de muchos profesionales del sector, una realidad en nuestro país: el entrenamiento personalizado.

Hace un tiempo ya, universidades y escuelas privadas han lanzado sus cursos, con reconocidos docentes y con contenidos muy elaborados en el aspecto técnico, pero poco trabajados en lo que respecta a la relación con el cliente y su seguimiento. A mi entender, el mayor reto y dificultad para un entrenador personal es captar nuevos clientes.

Algunos tienen la suerte de trabajar en centros deportivos con buen nivel de captación, pero a la mayoría nadie le explicó que ésta es la parte más difícil de su oficio. Y la solución es mucho más sencilla de lo que parece y está al alcance de todos. Tiene dos componentes básicos: actitud y formación.

ACTITUD

ENTRENAMIENTOS PERSONALIZADOS

La actitud es lo más difícil de conseguir. Pero cuando el entrenador personal entiende que vender es la parte más importante de su trabajo, el resto del camino es muy sencillo.

Para mejorar la salud de una persona, para motivarla a que logre sus objetivos, primero esta persona debe contratar al entrenador, que debe saber vender sus servicios.

Y si no lo contratan, toda la formación técnica que éste tiene no le sirve para nada, pues no puede ayudar a nadie, ni logrará ganarse el pan de cada día. ¿Y qué es vender? Vender es ayudar a otra persona a tomar una decisión. No hay que engañarla, ni siquiera convencerla.

Es el cliente quien debe tomar la decisión, el vendedor debe guiarlo para que tome la decisión de compra. ¿Y cómo se hace? Es muy sencillo, para vender sólo hay que informar al consumidor.

A la gente no le gusta que le vendan, pero le encanta comprar. Si el entrenador es capaz de transmitir la información correcta, la persona comprará y ambos saldrán beneficiados. Y esa información no tiene nada que ver con complejos y eficaces sistemas de entrenamiento ni con nuevas maquinarias.

Ni si quiera tiene que ver con “lo que necesita el cliente”, que es algo que siempre preocupa al entrenador personal.

El consumidor nunca toma una decisión de compra de forma racional, compra por emociones, porque no compra lo que necesita, sino lo que desea. Es su deseo el botón emocional que debemos activar para que decida comprar.

FORMACIÓN

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Una vez que el entrenador personal tiene una actitud adecuada, simplemente basta con extrapolar sistemas y técnicas de venta genéricos al campo del entrenamiento personalizado.

Hay que aprender, desarrollar y practicar estas habilidades comerciales.

Para esto, es bueno estudiar sectores más desarrollados, acudir a seminarios de ventas, leer libros especializados y luego llevar esas técnicas a nuestro terreno.

Si un entrenador dedica a este tema el 5 % del tiempo que suele dedicar a su formación técnica, se convertirá en un gran experto.

Puede que el entrenador tenga habilidades innatas de comunicación, que esté en su carácter, pero esto no es suficiente. Necesitará aprender, practicar y aplicar técnicas de venta.

Y si no logra vender, todo su esfuerzo anterior en formación no le sirve de nada

LOS PASOS DE LA VENTA

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Para vender, necesitas clientes potenciales. Por lo tanto, en primer lugar, hay que pensar dónde están, cuál es nuestro mercado y luego ir a buscarlos.

Si está en un gimnasio, puede buscarlos en la sala de musculación, en una clase de fitness o en la piscina. Pero también puede hacerlo en el segmento corporativo, por ejemplo, yendo a las empresas. Hay infinidad de sitios donde un entrenador puede buscar clientes.

Para esto debe planificar su trabajo, definir un target, pensar cómo acceder a él, averiguar qué es lo que quiere y determinar cuál es el mejor producto para ofrecerle. Y aquellos que ya son entrenadores y tienen clientes, deben reflexionar sobre sus causas de abandono.

Ante la pérdida de un cliente, los entrenadores suelen poner excusas y pensar que la causa es el cliente, pero en realidad, muchas veces, es el entrenador que no pudo ofrecer lo que el cliente buscaba.

Por eso, antes de salir a buscar nuevos clientes, hay que empezar por los actuales, vendiéndoles el servicio en cada sesión de entrenamiento.

El objetivo es que la persona repita y al final de cada sesión hay que acordar la siguiente. La calidad y el contenido de la sesión es el producto, pero el primer objetivo es la fidelización del cliente para que éste repita la acción de compra.

El segundo objetivo es que los clientes estén contentos y nos recomienden en su círculo de contactos.

PROSPECCIÓN :Hay que desarrollar un trabajo proactivo, no esperar a que nos pregunten o a que nos busquen, nosotros debemos buscarlos.

CONTACTO:Esta parte es fácil, contactar al cliente potencial, llamarlo, presentarnos, hablar con él, movernos, actuar.

EVALUACIÓN :Esta es la fase donde fallan muchos entrenadores personales. Éste es el momento de escuchar, de que el cliente potencial nos cuente, que él nos hable.

El entrenador debe escuchar atentamente y analizar la información. El nuevo cliente es como un iceberg, sólo nos cuenta lo que está en la superficie.

El entrenador tiene que descubrir lo que hay debajo: sus deseos, emociones, la razón por la que nos contrató.

PRESENTACIÓN :El entrenador explica sus servicios, adaptándolos al cliente. Es un error presentarles a todos el mismo producto, cada uno es un caso especial. El entrenador debe explicarle al cliente cómo va a ayudarlo a lograr aquello que desea. Debe presentar el producto que el cliente quiere comprar, no el que él quiere vender.

CIERRE :Es el momento de pasar el precio, confi rmar la venta y acordar la primera cita. No hay que ser tímido a la hora de informar el precio.

No debemos dejar que el cliente lo piense y nos llame después. El trabajo del entrenador tiene un valor, ambos lo saben, así que simplemente hay que decir el precio del servicio.

REFERENCIAS :Después del cierre (haya comprado o no), el entrenador debe pedir referencias, preguntar si conoce a alguien a quien pueda ofrecer sus servicios.

La venta es un proceso circular: cuando se cierra una empieza la prospección de la siguiente.

 

 

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